Veröffentlicht am 05. Mai 2025
Benny Schey
Du bist selbstständig. Du hast dich klar positioniert. Du zeigst dich auf LinkedIn, sprichst über deine Themen, bekommst erste Anfragen.
Und dann kommt der Moment, den viele unterschätzen: Der Besuch auf deiner Website.
Denn hier entscheidet sich, ob aus Interesse ein echtes Gespräch wird. Oder ob jemand weiterzieht, obwohl du eigentlich perfekt passen würdest.
Die Statistik ist ernüchternd: 68% aller Selbstständigen verlieren potenzielle Kunden durch vermeidbare Website-Fehler. Nicht durch schlechte Leistungen oder falsche Preise – sondern durch kleine, wiederkehrende Probleme, die sich summieren.
Was viele dabei nicht merken: Es sind nicht die großen Dinge, die Kunden verlieren – sondern kleine, wiederkehrende Fehler, die das Vertrauen untergraben. Und genau über diese Fehler sprechen wir heute – mit konkreten Lösungen, die du sofort umsetzen kannst.
Fehler #1: Die Website spricht nur über dich – aber nicht mit deiner Zielgruppe
Das ist wahrscheinlich der häufigste Fehler: Texte, die in der Ich-Perspektive geschrieben sind, ohne je zu erklären, was der Kunde eigentlich davon hat.
Das Problem in der Praxis
Typische Ich-zentrierte Texte:
„Ich bin Beraterin mit über 10 Jahren Erfahrung in der Organisationsentwicklung. Ich liebe es, mit Menschen zu arbeiten und ihre Potenziale zu entfalten. Meine Mission ist es, Unternehmen zu transformieren..."
Das ist nett. Aber es bringt mir als Besucher nichts. Es beantwortet nicht die entscheidende Frage: "Was habe ICH davon?"
Die Psychologie dahinter
Menschen besuchen deine Website nicht, um dich kennenzulernen – sie kommen, um ihr Problem zu lösen. In den ersten 8 Sekunden entscheiden sie: "Bin ich hier richtig?" Wenn deine Website nur über dich spricht, lautet die Antwort meist: "Nein."
Was im Kopf des Besuchers passiert:
- Erste 2 Sekunden: Orientierung suchen
- Sekunde 3-5: Relevanz prüfen ("Geht es um mein Problem?")
- Sekunde 6-8: Entscheidung treffen (bleiben oder gehen)
So machst du es besser: Der Perspektiv-Wechsel
Vorher (Ich-Perspektive): "Ich bin Marketingberaterin mit 15 Jahren Erfahrung und helfe Unternehmen dabei, ihre Ziele zu erreichen."
Nachher (Du-Perspektive): "Du willst mehr qualifizierte Leads, aber dein Marketing verpufft? Ich zeige dir, wie du mit der richtigen Strategie 40% mehr Anfragen generierst."
Die Transformation in 3 Schritten:
- Problem identifizieren: Was beschäftigt deine Zielgruppe nachts?
- Nutzen formulieren: Was genau wird sich für sie verbessern?
- Ergebnis versprechen: Welche konkreten Resultate können sie erwarten?
Praktisches Beispiel:
- Statt: "Ich biete Steuerberatung für Selbstständige"
- Besser: "Du verlierst den Überblick über deine Finanzen? Ich sorge dafür, dass du nie wieder Fristen verpasst und jährlich 2.000€+ an Steuern sparst."
Fehler #2: Zu viele Optionen – zu wenig Klarheit
Ein überladenes Menü. Drei verschiedene CTAs. Sechs Unterseiten mit ähnlichen Inhalten. Was gut gemeint ist („Ich will zeigen, was ich alles kann"), führt zu Verwirrung.
Das Choice-Paralysis-Phänomen
Psychologe Barry Schwartz bewies: Zu viele Wahlmöglichkeiten führen zu Entscheidungslähmung. Auf Websites bedeutet das: Wenn ich nicht weiß, wohin ich klicken soll, klicke ich gar nicht.
Zahlen aus der Praxis:
- Websites mit 1-2 CTAs: 13,9% Conversion-Rate
- Websites mit 3-5 CTAs: 11,2% Conversion-Rate
- Websites mit 6+ CTAs: 2,1% Conversion-Rate
Typische Überladungs-Szenarien
Der Alles-Anbieter:
- Menü: Coaching | Beratung | Training | Workshops | Mentoring | Speaking
- Problem: Niemand weiß, was du eigentlich machst
Der Unsichere:
- 3 CTAs nebeneinander: "Mehr erfahren" | "Kontakt" | "Termin buchen"
- Problem: Welcher ist der richtige für mich?
Der Vollständige:
- 15 Unterseiten für jede Kleinigkeit
- Problem: Besucher verlieren sich im Menü-Dschungel
So bringst du Klarheit in dein Angebot
Die 3-Schritt-Fokussierung:
Schritt 1: Haupt-Service identifizieren
- Womit verdienst du 80% deines Umsatzes?
- Was können alle deine Kunden sofort verstehen?
- Wofür bist du wirklich bekannt?
Schritt 2: Navigation vereinfachen
Statt: Home | Über mich | Coaching | Beratung | Training |
Workshops | Preise | Blog | Referenzen | Kontakt
Besser: Home | Mein Ansatz | Ergebnisse | Zusammenarbeit | Kontakt
Schritt 3: CTA-Hierarchie aufbauen
- Primärer CTA: Dein Hauptangebot (80% der Aufmerksamkeit)
- Sekundärer CTA: Alternative für andere Zielgruppen (15%)
- Micro-CTA: Newsletter, Social Media (5%)
Case Study: Vereinfachung einer Berater-Website
Vorher:
- 12 Menüpunkte
- 4 verschiedene CTAs auf der Startseite
- 8 verschiedene Beratungs-Services
- Ergebnis: 1,2% Conversion-Rate
Nachher:
- 5 Menüpunkte
- 1 Haupt-CTA, 1 Alternative
- 1 Kern-Service mit 3 Paketen
- Ergebnis: 4,7% Conversion-Rate (+292%)
Fehler #3: Du willst zu viel auf einmal zeigen
Die typische Selbstständigen-Homepage enthält alles:
Der Content-Overload
Die überladene Startseite:
- Hero mit Claim und Animation
- Kurzvorstellung mit Lebenslauf
- Vollständige Leistungsübersicht
- 6 Testimonials untereinander
- Projektbeispiele mit Details
- LinkedIn-Feed mit letzten Posts
- Newsletter-Anmeldung
- Kontaktformular
- Zitate von Steve Jobs und Gandhi
Und nichts davon bleibt hängen.
Die Aufmerksamkeits-Ökonomie verstehen
Menschen haben eine begrenzte Aufmerksamkeitsspanne. Auf Websites sind das durchschnittlich 15 Sekunden. Wenn du in dieser Zeit 10 verschiedene Botschaften sendest, kommt keine an.
Die Informationshierarchie:
- Sekunde 1-3: Was machst du? (Headline)
- Sekunde 4-8: Für wen? (Zielgruppe)
- Sekunde 9-15: Was bringt mir das? (Nutzen)
Alles andere kann warten.
Die Fokus-Strategie
Weniger ist mehr – aber das Wenige muss sitzen:
Fokussierte Startseite:
- Hero-Bereich: Problem + Lösung in einem Satz
- Vertrauen: Ein starkes Testimonial oder Erfolgszahl
- Prozess: Wie läuft die Zusammenarbeit ab? (3 Schritte)
- CTA: Ein klarer nächster Schritt
Alles andere kommt auf separate Seiten:
- Ausführliche Bio → "Über mich"-Seite
- Alle Projekte → Portfolio-Seite
- Detaillierte Leistungen → Service-Seiten
Praktisches Beispiel: Website-Audit
Frage dich bei jedem Element:
- Hilft das bei der Entscheidung "Will ich mit dieser Person arbeiten?"
- Beantwortet das eine konkrete Frage meiner Zielgruppe?
- Oder will ich hier nur etwas zeigen?
Wenn die Antwort "Nur zeigen" ist → raus damit.
Fehler #4: Dein Design sieht gut aus – funktioniert aber nicht
Modernes Webdesign heißt nicht automatisch gutes Webdesign. Ich sehe viele Seiten mit schickem Look, aber schlechter Lesbarkeit, fehlendem Kontrast, unlogischer Navigation oder komplettem Chaos auf dem Handy.
Die häufigsten Design-Fallen
Problem 1: Mobile Ignoranz
- 78% aller Website-Besuche sind mobil
- Aber viele Websites sind nur "irgendwie" mobile-optimiert
- Ergebnis: 61% der mobilen Nutzer springen sofort ab
Problem 2: Lesbarkeit-Killer
- Graue Schrift auf weißem Hintergrund (zu wenig Kontrast)
- Schriftgröße unter 16px auf mobilen Geräten
- Zu lange Zeilen (über 75 Zeichen)
- Ergebnis: Besucher können deinen Content nicht komfortabel lesen
Problem 3: Template-Sichtbarkeit
- Offensichtliche WordPress-Themes ohne Anpassung
- Stock-Photos statt authentische Bilder
- Generic Design ohne Persönlichkeit
- Ergebnis: Du siehst aus wie alle anderen
Der Mobile-First Reality Check
Teste deine Website mobil:
Der 30-Sekunden-Test:
- Öffne deine Website auf dem Smartphone
- Versuche innerhalb von 30 Sekunden herauszufinden:
- Was du anbietest
- Ob es für dich relevant ist
- Wie du Kontakt aufnehmen kannst
- Wenn das nicht funktioniert, ist deine Website gebrochen
Typische mobile Probleme:
- CTAs zu klein zum Antippen (unter 44px)
- Text zu klein zum Lesen (unter 16px)
- Navigation versteckt oder kompliziert
- Ladezeit über 3 Sekunden
Design-Optimierung für Selbstständige
Die 5 wichtigsten Design-Prinzipien:
1. Kontrast für Lesbarkeit
- Schwarzer Text auf weißem Hintergrund: Optimal
- Grauer Text: Nur für unwichtige Informationen
- Contrast-Ratio mindestens 4.5:1
2. Hierarchie durch Größen
- H1 (Headline): 32-48px
- H2 (Zwischenüberschrift): 24-32px
- Fließtext: 16-18px
- Mobile: Alle Größen um 2-4px größer
3. Whitespace für Fokus
- Ausreichend Abstand zwischen Elementen
- Nicht jeden Pixel füllen
- Ruhe schafft Aufmerksamkeit
4. Konsistente Farbgebung
- Maximal 3 Hauptfarben
- Eine Primärfarbe für CTAs
- Eine Akzentfarbe für Highlights
5. Authentische Bilder
- Echte Fotos statt Stock-Material
- Du bei der Arbeit, nicht beim Lächeln
- Bilder, die deine Persönlichkeit zeigen
Case Study: Design-Überarbeitung
Vorher:
- Template-Design ohne Anpassung
- Grauer Text auf hellgrauem Hintergrund
- 12px Schriftgröße auf mobile
- Stock-Photos von lächelnden Business-Menschen
- Verweildauer: 47 Sekunden
Nachher:
- Individuelles Design mit Persönlichkeit
- Schwarzer Text auf weißem Hintergrund
- 16px Schriftgröße, mobile-optimiert
- Authentische Arbeitsfotos
- Verweildauer: 2:34 Minuten (+235%)
Fehler #5: Es fehlt eine klare Einladung
Du hast Vertrauen aufgebaut. Du hast Haltung gezeigt. Aber am Ende... passiert nichts. Weil es keinen klaren Call-to-Action gibt. Oder nur den klassischen „Kontakt"-Button.
Warum schwache CTAs Kunden kosten
Schwache CTAs:
- "Kontakt" → Was passiert dann?
- "Mehr erfahren" → Worüber genau?
- "Klick hier" → Wohin führt das?
Diese CTAs sind zu unspezifisch. Sie erzeugen keine Vorfreude, keine Klarheit, keine Motivation.
Die CTA-Psychologie
Was Menschen vor einem Klick denken:
- "Was bekomme ich, wenn ich klicke?"
- "Wie viel Zeit kostet mich das?"
- "Wie verbindlich ist das?"
- "Kann ich dem vertrauen?"
Dein CTA muss alle vier Fragen positiv beantworten.
Starke CTAs für Selbstständige
Für Berater/Coaches:
- "30-Min-Strategie-Gespräch buchen"
- "Kostenlose Potenzial-Analyse anfordern"
- "Unverbindlich über dein Projekt sprechen"
Für kreative Dienstleister:
- "Portfolio ansehen & Projekt besprechen"
- "Zeig mir dein Lieblingsprojekt"
- "Kreativen Austausch vereinbaren"
Für technische Services:
- "Kostenlosen Website-Check erhalten"
- "Projekt in 3 Sätzen schildern"
- "15-Min-Technik-Beratung buchen"
Die CTA-Platzierungs-Strategie
Multiple Touch-Points:
- Hero-CTA: Für bereits überzeugte Besucher
- After-Value-CTA: Nach Nutzen-Demonstration
- Social-Proof-CTA: Nach Testimonials
- Final-CTA: Am Ende der Seite
Verschiedene Commitment-Level:
- High Commitment: "Projekt beauftragen"
- Medium Commitment: "Kostenlose Beratung buchen"
- Low Commitment: "Newsletter abonnieren"
Fehler #6: Keine echte Persönlichkeit
Viele Websites wirken glatt. Professionell. Aber leer. Texte klingen wie aus einer Werbeagentur. Bilder sind aus Bilddatenbanken. Die Sprache ist generisch.
Das Authentizitäts-Paradox
Das Problem: Viele Selbstständige denken, sie müssen "professionell" klingen – und verstecken dabei ihre Persönlichkeit. Das Ergebnis: Sie werden austauschbar.
Die Wahrheit: Als Selbstständiger bist du dein größter USP. Menschen kaufen von Menschen, nicht von Unternehmen. Deine Persönlichkeit ist das, was dich von der Konkurrenz unterscheidet.
Authentizität vs. Professionalität
Falsche Authentizität (zu privat):
- Politische Meinungen
- Private Probleme
- Zu viele persönliche Details ohne Geschäftsbezug
Echte Authentizität (geschäftsrelevant):
- Deine Arbeitsweise
- Deine Werte in Aktion
- Deine Art zu kommunizieren
- Deine Erfahrungen, die für Kunden relevant sind
So zeigst du echte Persönlichkeit
1. Authentische Sprache:
Statt: "Wir implementieren effiziente Optimierungsstrategien
zur Maximierung Ihrer Performance-Indikatoren."
Besser: "Ich helfe dir dabei, herauszufinden, was wirklich
funktioniert – ohne Marketing-Blabla."
2. Echte Geschichten:
Statt: "Umfangreiche Erfahrung in der Branche"
Besser: "Nach 200+ Projekten weiß ich: Das größte Problem
ist meist nicht die Technik, sondern die
Kommunikation zwischen den Abteilungen."
3. Persönliche Arbeitsweise:
Statt: "Professionelle Beratungsdienstleistungen"
Besser: "Ich arbeite am liebsten mit einem Kaffee und
einem Whiteboard. Komplexe Probleme werden bei
mir zu einfachen Skizzen."
Die Persönlichkeits-Checkliste
Frage dich:
- Würde ich mich selbst auf dieser Website wiedererkennen?
- Klingt das nach mir oder nach einem Marketing-Textbuch?
- Zeige ich, was mich einzigartig macht?
- Können Besucher sich vorstellen, wie die Zusammenarbeit mit mir wäre?
Fehler #7: Du denkst, deine Website sei für dich
Die Wahrheit ist: Deine Website ist nicht für dich da. Sie ist für die Menschen da, die dich noch nicht kennen.
Der Insider-Fluch
Das Problem: Du weißt zu viel über dein eigenes Business. Was für dich selbstverständlich ist, ist für Außenstehende oft verwirrend.
Beispiele für Insider-Sprache:
- Fachbegriffe ohne Erklärung
- Abkürzungen, die nur du verstehst
- Prozesse, die nur intern Sinn machen
- Anspielungen auf Brancheninsider-Wissen
Der Perspektiv-Wechsel
Frage dich bei jedem Abschnitt:
- "Hilft das jemandem, mich besser zu verstehen – oder will ich hier nur etwas zeigen?"
- "Würde das jemand verstehen, der mich nicht kennt?"
- "Bringt das den Besucher seinem Ziel näher?"
Der Kunden-Sicht-Test
So testest du deine Website aus Kundensicht:
1. Der Fremden-Test: Lass jemanden deine Website anschauen, der:
- Dich nicht persönlich kennt
- Nicht aus deiner Branche kommt
- Ehrliches Feedback gibt
2. Die 5-Sekunden-Regel: Zeig jemandem deine Startseite für 5 Sekunden. Kann er danach sagen:
- Was du machst?
- Für wen?
- Warum er mit dir arbeiten sollte?
3. Der Laut-Lesen-Test: Lies deine Website-Texte laut vor. Klingen sie:
- Natürlich und wie ein Gespräch?
- Oder steif und wie ein Prospekt?
Zusätzliche Website-Killer für Selbstständige
Fehler #8: Veraltete Inhalte und kaputte Links
Das Problem: Nichts schreit "unprofessionell" wie ein Blog-Post von 2019 als letzter Eintrag oder Links, die ins Nichts führen.
Die Lösung:
- Quartalsweise Website-Check
- Alle Links testen
- Veraltete Inhalte aktualisieren oder entfernen
- Aktuelles Datum bei News/Blog-Posts
Fehler #9: Fehlende Kontaktmöglichkeiten
Das Problem: Besucher wollen dich kontaktieren, finden aber nur ein verstecktes Kontaktformular.
Die Lösung:
- Telefonnummer prominent platzieren
- E-Mail-Adresse sichtbar machen
- Mehrere Kontaktwege anbieten
- Antwortzeiten kommunizieren
Fehler #10: Keine Social Proof
Das Problem: Keine Testimonials, Referenzen oder Erfolgsgeschichten.
Die Lösung:
- Mindestens 3 aussagekräftige Kundenstimmen
- Konkrete Zahlen und Ergebnisse
- Logos bekannter Kunden (mit Erlaubnis)
- Case Studies mit messbaren Resultaten
Die Website-Optimierung: Dein Schritt-für-Schritt-Plan
Phase 1: Ist-Zustand analysieren (Woche 1)
Website-Audit-Checkliste:
- [ ] Mobile-Optimierung testen
- [ ] Ladegeschwindigkeit messen (PageSpeed Insights)
- [ ] Alle Links prüfen
- [ ] Content auf Ich-Perspektive durchsuchen
- [ ] CTAs bewerten
- [ ] Navigation vereinfachen
Phase 2: Quick Wins umsetzen (Woche 2)
Sofort umsetzbare Verbesserungen:
- [ ] Hauptüberschrift kundenorientiert umschreiben
- [ ] Schwächste CTAs durch konkrete ersetzen
- [ ] Mobile Navigation optimieren
- [ ] Kontaktdaten prominent platzieren
- [ ] About-Text kürzen und fokussieren
Phase 3: Content-Überarbeitung (Woche 3-4)
Systematische Verbesserung:
- [ ] Jede Seite auf Zielgruppentauglichkeit prüfen
- [ ] Ich-Sätze in Du-Ansprache umwandeln
- [ ] Nutzen statt Features beschreiben
- [ ] Testimonials und Social Proof ergänzen
- [ ] Klare Handlungsaufforderungen definieren
Phase 4: Testing und Optimierung (laufend)
Kontinuierliche Verbesserung:
- [ ] A/B-Tests für wichtige CTAs
- [ ] Heatmaps zur Nutzeranalyse
- [ ] Regelmäßige Conversion-Rate-Checks
- [ ] Kundenfeedback zu Website einholen
Tools für die Website-Optimierung
Kostenlose Analyse-Tools
Performance & Technical:
- Google PageSpeed Insights (Ladegeschwindigkeit)
- Google Mobile-Friendly Test (Mobile-Optimierung)
- GTmetrix (Performance-Details)
Content & UX:
- Hemingway Editor (Textverständlichkeit)
- Grammarly (Rechtschreibung und Klarheit)
- Answer The Public (Kundenrelevante Fragen)
Analytics:
- Umami Tracking(DSGVO konform und ohne Cookies)
- Google Analytics (Nutzerverhalten)
- Google Search Console (Suchperformance)
- Hotjar Free (Basis-Heatmaps)
Premium-Tools für Profis
Conversion-Optimierung:
- Crazy Egg (Heatmaps und Click-Tracking)
- Optimizely (A/B-Testing)
- UserTesting (Echtes Nutzerfeedback)
Content-Optimierung:
- Clearscope (SEO-Content-Optimierung)
- BuzzSumo (Content-Performance)
- Ahrefs (Keyword- und Competitor-Analyse)
Messung des Erfolgs: Diese Metriken zählen
Die wichtigsten KPIs für Selbstständige
Engagement-Metriken:
- Verweildauer: Über 2 Minuten ist gut
- Absprungrate: Unter 60% ist das Ziel
- Seiten pro Sitzung: 2+ zeigt Interesse
Conversion-Metriken:
- Kontaktanfragen: Pro 100 Besucher sollten 2-5 anfragen
- Newsletter-Anmeldungen: 1-3% der Besucher
- Telefon-Anrufe: Bei lokalen Services wichtig
Qualitäts-Metriken:
- Anfrage-Qualität: Wie viele Anfragen werden zu Kunden?
- Time-to-Contact: Wie schnell melden sich Interessenten?
- Customer-Fit: Passen die Website-generierten Kunden zu dir?
Fazit: Deine Website als Verkäufer, der nie schläft
Jede Website ist ein Prozess. Du musst nicht alles auf einmal perfekt machen. Aber du kannst anfangen, bewusst zu gestalten:
Für deine Zielgruppe – nicht für dich Für Vertrauen – nicht für Ego Für Orientierung – nicht für Vollständigkeit Für echte Anfragen – nicht für Likes
Die meisten Selbstständigen haben großartige Services – aber mittelmäßige Websites. Dabei ist die Website oft der erste und wichtigste Touchpoint mit potenziellen Kunden. Sie entscheidet darüber, ob aus einem LinkedIn-Kontakt ein Geschäftspartner wird.
Die gute Nachricht: Die meisten Fehler sind einfach zu beheben. Es braucht keine komplette Neuentwicklung – oft reichen fokussierte Optimierungen, um die Conversion-Rate zu verdoppeln.
Die wichtigste Erkenntnis: Deine Website ist nicht dein digitales Portfolio – sie ist dein bester Verkäufer. Ein Verkäufer, der rund um die Uhr arbeitet, niemals müde wird und immer die gleiche Qualität liefert.
Wenn du weißt, dass deine Website nicht mehr das zeigt, was du eigentlich kannst, dann lass uns sprechen. Eine optimierte Website ist keine Kosmetik – sie ist ein Business-Investment, das sich jeden Monat auszahlt.
